King of Sales – Бърни Де Суза

“За да бъдете на върха не е нужно да променяте себе си. Необходимо е да промените думите си.”
– Бърни Де Суза, King of Sales

Вчера кралят на продажбите Бърни Де Суза ме научи как да печеля повече клиенти без дори да продавам. Де Суза е международен лектор, преподавател и автор на бестселъри в областта на продажбите. Бърни е изнасял лекции редом с Робърт Кийосаки и Алън Пийз, a вчера беше и в България за 4-тото издание на King of Sales.

Както знаете, хората запомняме само 5% от това, което чуваме, 25% от това, което виждаме и 95% от това, което изпробваме. На всичкото отгоре 60% от информацията се забравя в рамките 60 минути, а след месец остава една 20%. But do not fear, в този пост е най-важната информация от King of Sales и никъде няма да ходи.

Когато говорим за успешна продажба, трябва да знаем, че тя винаги става в началото на срещата ни с клиента, а не в края. Човекът е решил дали си му симпатичен и дали може да ти се довери още при здрависването. Може да имаш успех при малките продажби онлайн или по телефона, но за големите е задължителна личната среща. Ако пък на нея има и храна, клиентът е спечелен със сигурност. По телефона и имейла няма храна, няма и продажби.

King of Sales Бърни Де Суза

Снимка: Events Bakery

Още в началото на процеса на продажба трябва да намериш начин да получиш позитивен отговор на някакъв въпрос. Не е нужно да е директно насочен към продажбата. Може да е нещо от сорта на “Искате да разширите бизнеса си, нали?”, “Искате по-ефективна кампания, нали?”. Когато получиш позитивен отговор още в началото, това води разговора в правилната посока и задава тона на целия диалог.

Винаги трябва да говорим с човека, който взима решенията. Не може да си позволим да презентираме пред един човек, който после да преразказва не шефа си. Той ще му каже просто цената, което не е в наша полза.

Съществуват няколко вълшебни думи, които правят магии в света на продажбите:

  • “Ще е ок ли да…”
  • “Добре, нали знаеш как…”
  • “Би ли искал…”
  • “Преди да започнем, нека ти разкажа какво се случи с един мой клиент клиент…”
  • “Интересно ми е какво те спира да поемеш следващата крачка…”
  • “Просто ми е любопитно какви предизвикателства сте имали до сега…”
  • “Разкажи ми малко за опита ви досега…”
  • “Току-що разбрах, че…”
  • “Имам добра новина и лоша новина…”
  • “Кой друг участва във вземането на решението?”
  • “Каква сума ти звучи реалистична?”

Ади,
a piece of Adi!